券商持续加码基金代销有公募与代销机构解约

5月20日，多家公募机构发布基金销售方面的动向及情况，包括建信基金、大成基金等在内的多家机构为旗下部分基金产品增设代销机构。此外，近日也有公募机构与部分代销机构终止合作。

目前，渠道代销仍是基金销售的重要方式，不过在监管趋严和行业竞争激烈的背景下，基金代销机构也面临着较大压力。受访业内人士表示，未来代销机构需要在销售能力、合规性、团队建设等多方面努力以提高竞争力。

基金代销“三足鼎立”

近年来，我国公募基金行业不断发展。中国证券投资基金业协会数据显示，截至2024年3月底，公募基金规模合计超29万亿元。各类机构都希望在基金代销业务中分一杯羹，目前传统代销渠道大致形成了银行、券商、独立基金销售机构“三足鼎立”的形势。

记者对近期相关公告进行梳理发现，在基金产品新增代销机构中，券商机构出现的频率较高，基金产品新增代销机构名单中，除了华泰证券、中信建投证券等头部券商，也有开源证券、华福证券等中小券商。这与券商持续向好的基金销售表现不无关系。

基金销售数量方面，Wind资讯数据显示，截至5月20日，市场上逾400家公募基金代销机构，平均每家机构代销基金数量为2176只。在代销数量超5000只的87家机构中，券商占据40席；而在基金代销数量靠前的20家机构中，券商占据7席，代销基金数量均在8800只以上。

基金销售保有规模方面，从中基协发布的2023年第四季度基金销售保有规模百强榜单来看，共有54家券商在榜，占据榜单的半壁江山。

不过，银行和独立基金销售机构的代销实力也不可忽视，基金产品增设的代销机构中也出现了平安银行、江苏银行，以及京东肯特瑞基金销售有限公司、上海万得基金销售有限公司等机构。

排排网财富管理合伙人荣浩对《证券日报》记者分析称:“基金代销方面，券商的优势在于与基金业务天然的契合性，客户对各类基金产品天然的接受度高。而银行优势在于客户对银行招牌的信任度高，以及网点分布的广泛及受众群体的广泛，独立销售机构的优势则在于专注纯粹性，聚焦于产品对客户适合与否本身，没有综合贡献度等复杂考量。”

出现解约情况

不过，几家欢喜几家愁。在新增代销机构的同时，也出现公募机构与代销机构解约的情况。例如，此前深圳富济基金销售有限公司被终止代理销售财通基金旗下所有公募基金。

前海开源基金首席经济学家杨德龙在接受记者采访时表示:“目前基金销售方式中，直销占比较少，主要还是靠渠道代销，不过基金代销市场竞争也非常激烈。在当前基金销售不易的情况下，如果代销机构销售实力不强，销售量等难以满足基金公司要求，会有一些解约情况出现。”

随着竞争持续，基金代销机构表现分化明显。数据显示，截至5月20日，有26家机构代销基金数量超过8000只，但也有部分机构代销数量在百只以下。

同时，根据相关规定，基金销售机构的业务许可证自颁发之日起，有效期3年，后续根据情形予以延续。其中，若最近一个会计年度基金销售日均保有量低于5亿元，业务许可证有效期或不能予以延续。

谈及未来存量销售机构应如何在竞争中取得一席之地，杨德龙认为，公募机构与代销机构合作，主要看重代销机构的销售能力和合规性，未来机构要在这两方面着力以提高竞争力。

在荣浩看来，基金代销机构可以通过服务质量的提升稳住老客户基本盘，并建立与客户利益一致的考核和管理机制。同时，团队建设方面，可以培养和挖掘行业内有竞争力的人才和团队。此外，也可利用AI和大数据等工具提升整体效率和质量。