「人汽」小米SU7上市谁受益？

作者:宋家婷

泼天的流量美美与共。

“小米最贵的发布会”，不出意外地又被群嘲了。

虽然，米粉们用了“雷字带电，军字有车！”这八个字来形容雷军造车是“天命所归”，然而整整三年时间里，雷军和小米汽车受到最多的恐怕还是调侃、质疑，甚至到了铺天盖地的网暴程度。

小米SU7上市前雷军在社交媒体上几次三番恳请网友媒体嘴下留情，现在看来终究是“错付”了。

说起来没什么道理，小米凭借性价比起家，中低端、年轻化是撕不掉的标签，然而小米汽车首战就奔着保时捷而去，很多人直接替小米有了“不配感”，大呼超过15万元就不是小米。

是不是小米，小米SU7都来了。而且，价格确实不太小米，同时4分钟大定10000辆、7分钟大定20000辆、27分钟大定50000辆……类似的情景极氪、问界都有过，现在轮到小米SU7了。

当然，这个数据还是被嘲了，因为雷军在发布会上说了一句7天内可以退订，就有人调侃他“重新定义了大定”。

看看，世人对小米就是这么严苛。好在，雷军早有心理准备也有了应对之策——相较于汽车圈的新车上市会，小米SU7发布会更像是一场别具一格的“带货节”。

卖车？卖周边！

从来没有一家车企敢在新车上市时先卖周边，新势力里蔚来周边最知名，但创始人李斌在发布会上还是要先卖车。

然而，这就是小米的“套路”。

“这个东西挺好用的，给大家介绍一下。”没有强塞只有拉家常，雷军在小米SU7发布会上不知不觉地就推送了十多款配套加周边产品，这些配套夹杂在车型设计、产品技术里被推送出来，比如关于收纳就多达数个配套，车载前后备箱都有相配套的收纳盒/箱。

针对SU7的全景天幕，米家配备了全景天幕遮阳帘，前风挡也设计了遮阳伞。

围绕车的还有小米车载手机支架，车载无线充手机支架，米家车载舒适头枕，米家车载便携充放电枪，增强氛围感的组合式氛围灯，专门为户外设计的蓝牙音箱，甚至包含了可以充当充电宝的多功能强光手电筒……

除此之外，小米汽车周边还包括800件限量版的小米汽车工服、雷军称做了十年才做好的棒球帽、拉风的马克杯……

看起来几乎没有一家车企把周边做成了主角，这是不是喧宾夺主？然而，我们可以从中发现两点:

一是小米汽车没有凭空堆出来的周边，每一个物件都能对应到车里的设计。以多功能强光手电筒为例，SU7就设计了手电筒的收纳槽。除此，小米SU7还有伞槽的设计，甚至设计了可以放置14寸笔记本电脑的超大手套箱。

二是小米汽车如何定价，已经被友商锁住了咽喉，雷军心目中的保时捷已然不可能在首款车型上实现，那么避开对手锋芒把小米生态用起来才是最务实也最有效的打法。

价格的秘密

发布会第106分钟，雷军宣布了小米SU7的价格。果不其然，小米还是小米，或者说，小米被迫还是做了小米。

小米SU7有三个版本，其中标准版售价21.59万元，Pro版本售价24.59万元，Max版本售价29.99万元，三款新车在4月30日之前大定都会赠送万元以上大礼包。

值得注意的是，SU7标准版对标的正是特斯拉Model 3，价格上比后者低了三万元；Max版本则对标了保时捷Taycan，原本定价是35万元。

不少人大呼猜对了小米SU7价格上下限，殊不知这样的定价背后都是亏本卖。

谈到定价，雷军说不是怕对手围剿不敢出价，小米真正的纠结点在于“我们知道自己的盈亏点”。

以竞标对象Model 3为例，小米汽车团队专门研究过特斯拉财报，他们发现Model 3的盈亏点是22.3万元。而小米SU7标准版原本定价是23.9万元，小米SU7顶配最早定价是35万元，用雷军的话说，其实35万元也是亏的。

但是没办法，市场竞争过于激烈。于是，发布会前一晚小米汽车临时讨论改价格，最后拍板乃是自我宽慰反正第一年产能也有限，诚意就做到底，“顶配定这么便宜，反正也是吐血了”。

虽然亏吐血，但是亏也得干。

“我知道我的盈亏点，我也知道我一上来肯定是亏的，但是我到底亏多少？支持小米的铁杆用户觉得我们用力了，觉得我们表达真诚，所以我要找到那个点。”

最终小米SU7给到的价格，就是雷军和小米汽车找到的“那个点”。

所以你也就知道了，为什么小米SU7发布会上会推那么多周边。或者可以说，每一家热衷于推周边、周边做得好的车企，多少都是亏本在卖车。蔚来、极氪，莫不如此。

泼天的争议与流量共美

现在来说说流量。不得不承认的是，科技公司就是这样，不管你喜不喜欢它，它都带来了泼天的流量。

小米这场发布会被公认为“科技春晚”，发布会52分钟新浪微博上了十几个热搜，前十里居其四。发布会后这个数字继续攀升，可以说当晚小米贡献了不下二十个热搜。

这还仅仅是一家社交平台的数据。单单围绕价格，就能出几个热词，雷军的每句话都能成为金句，甚至雷军的个人身高都能引发超过50万人的围观、投票。

然而又有不同的是，这一晚的流量不止属于小米，连带着它的朋友对手都上了热搜榜。

特斯拉、极氪001、问界M9乃至华为汽车的词条都一一上榜了——毫无疑问，不是所有对手都会买榜。

选择在这一天“搞事情”的吉利银河、北京现代等也都收获了一大波流量。

可以说，小米SU7上市会没有选择独美，而是选择了在一起“泼天富贵”。

这显然得益于雷军的性格优点——在跨界造车圈子里，雷军与李斌性格里都有一种谦和之气，他们可能会说出“遥遥领先”的话术，但却没有置对手于死地的强悍劲。他们讲究的都是，朋友要多敌人要少。

同样，他们对于偶像兼对手的敬意也都是发自内心的。以雷军为例，他认为小米SU7配置比Model 3高很多，但是他同样坦承在电池管理上小米要追特斯拉三年。

同样，SU7 Max是小米内部对标保时捷Taycan的车型，雷军坦言“我们对标了三年，发现保时捷还是挺牛的！”

同样值得注意的是，小米汽车拥有的可不只是流量。除了限量5000辆的SU7创始版发布会当晚售罄，连带着一众周边也都卖了个见底儿。此外，定价499元的车模也被一抢而空。

雷军朋友圈

爱交朋友也许是小米的护城河。虽然饱受争议与嘲讽，但是，小米SU7上市会仍旧变成了大型交个朋友现场。

在发布会前后流出的一张照片让人见识到了雷军的好人缘。

除了雷军的老朋友“蔚小理”三位创始人，传统车企典代——长安汽车副总裁邓承浩、北汽集团新任董事长张建勇、长城汽车董事长魏建军悉数出席，雷军甚至把供应链上的伙伴顺丰创始人王卫拉来了现场助阵。

与“蔚小理”的交情自不必说，这三位是可以在小米造车三年里面直接给雷军建议的人，毕竟雷军可是他们造车路上的贵人。

与长安、北汽以及长城的新交情，则多少有些引人遐想——去年年末末雷军致敬华为、比亚迪等一系列新能源车企而被诟病目中无人，现在他用行动表明了他对传统车企们的尊重与合作之意。他与长城汽车董事长魏建军互送自己最中意的产品就是证明。

当然，也有人会说这是作秀。然而，就如那句话:假装一时是作秀，假装一世也就是真的了。同样，当下的用户早已非昔日之用户，他们不是容易被忽悠的群体，同样是米粉，也能说出“小米汽车行不行，半年之后见”的话，试问又有谁会为忽悠轻易买单？

而实际上，雷军很清楚小米汽车的优势在哪里。“智能和生态才是小米的杀手锏。”雷军在发布会上直言。

小米生态的强大我们已经看到了，这至少会让小米汽车亏得少一点。小米智能则马上会见分晓——按照计划，小米智驾城市NOA计划4月开启用户内测，5月开通10城，8月全国开通。

参数领先变为体验领先——虽然，笔者并不太认同这句话，但是，对于一个新造车企业而言，的确，那些参数没必要一一铺开——因为说了质疑者还是会质疑，实践是检验真理的唯一标准，是骡子是马拉出来遛遛就知道了。

雷军当然不想输。小米汽车为这一天准备了30万辆产能设计，即便是今年也已经有了15万辆产能蓄势待发。虽然账面上有着高达1363亿元的现金储备，但是盈利还是企业的第一目标。

“王侯将相，宁有种乎？”两千多年前，古人这样说。当下看汽车业也是如此，不必担心野蛮人的进击，如果它有实力那么应该留在牌桌，如果它只是徒有虚名则自会被踢下牌桌——这对于谁都一样。

当然，雷军也应该小心，上一个目标指向世界前五的恒大汽车已经倒下了。小米汽车若要不蹈恒大们的覆辙，必须要更加务实严谨地走下去，而不是仅仅被盛名所累一定要争个第一名、第二名。